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电商操作八步,打造无法拒绝的成交

电商干货 •2019.08.14 09:23

成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

你没有看错,在电商行业里,一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。

一、解释原因

为什么要解释原因?道理很简单,人们无论做什么事情,都喜欢为自己找个理由,客户也一样。

无论你建议他们做什么,主张他们进行什么样的活动,都要给出一个合理的解释,至少看起来是合理的解释。

例如:我们卖一台二手车,一台保时捷卖2万美金,听起来就像假的,因为太便宜了,人们很难相信,所以成交也很难。这时候,我们就可以做一个简单的解释。

类似于:为什么这台车只卖2万美金,原因是这辆车是从国外收购回来的,方向盘在右边,如果你不介意的话,只要2万美金就可以把它带回家。

利用巧妙的解释,让贵有贵的道理,便宜有便宜的解释,快速解决客户的疑惑。

二、核心产品

不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,都必须用文字或图片向对方传递产品的核心价值,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小,很显然,任何成交主张肯定都有核心产品和服务。

做电商最忌讳的就是把产品和服务往一边放,说什么都不管,让客户自己去琢磨。

三、独特卖点

独特就是对手没有的,甚至最好是别人不敢有、也不愿意有的。

那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

1)产品与服务的卖点独一无二

很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

2)卖点必须和客户想要的结果密切相关

这句话非常重要,因为现在的社会信息非常嘈杂,导致电商经常无法解读到用户本质的需求,并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。

因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就算把产品吹破天,也是徒劳。

3)简单明了地表达独特卖点

如果你的卖点甚至不能用一句简单的语音表达清楚,那这个就不是独特卖点,独特卖点一定要直击要害。

四、超级赠品

超级赠品,最大目的是增强客户的购买欲望,加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大,就必须配合“零风险承诺”一起用。

这样即使客户购买后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。

只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得到,不会两手空空。

设计超级赠品有什么特别的要求吗?简单来说,会有四个要求:

1)赠品必须是有价值的产品

如果你送的东西无关紧要,那么客户肯定也很难行动,虽然是送的,但也要是有价值的东西,不然就等于没有送了。

2)赠品必须和销售的核心产品具有相关性

比如时候你卖的是情趣内衣,你送盒牙膏给对方,显然没有效果,因为与人群的核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强。

3)赠品是免费的,但你也需要塑造价值

是的,赠品最终是要免费送给客户,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让客户猜它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值。

4)最后,你不得不考虑赠品的成本

综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,例如:实战课程或入门技巧一套,价值888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用。

五、零风险承诺/负风险承诺

在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,但依然无法做到零担心、零顾虑。

所以电商需要一个强有力的承诺:如购买产品使用后没有达到保证结果,就把支付的每一分钱都退回。

零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢?

负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来。

作为卖家,你肯定会担心,用户真的退怎么办?

如果你的产品是个坑货,你自己都不能100%自信,不要用这个方法。但只要你的产品是良心货,用零风险承诺也不会增加售后退货率。

六、稀缺性和紧迫感

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但是请记住:设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。

如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感,可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感,例如你可以说:买一本电子书,可以送一个2小时的直播课程名额,考虑到直播流畅度的问题,在线人数不能超过500人,所以请马上订购。

这样讲,可信度就能大大提高,因为人们本身认知里就有这样的因素。

七、价格详情

很多客户在买东西之前,都会询问客户能不能便宜点、优惠点,我的建议是:在你没有塑造一个产品或服务的价值之前,价格不要随意谈。

因为如果你优惠了,对方可能会感觉这个产品很便宜,所以无论价格是高是低,都要向客户解释为什么。

那价格到底如何谈呢?

先塑造这个产品或服务的价值,用户购买它到底能够给生活带来什么改变,给身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果。

谈价格时,要说明这项产品或服务的市面价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

八、特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分。

意思就是说,人们会条件反射地注意“特别提醒”,对此感兴趣。所以,电商页面中特别提醒的书写非常关键,不管在销售端,还是在宝贝详情页内,或在百度竞价的页面内都同样重要。

那“特别提醒”具体怎么写,要注意哪些点呢?

“特别提醒”应当重述行动的主张,也应当强调主要产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

“特别提醒”要简短有力,不要浪费时间。

“特别提醒”应该以感谢结尾。

“特别提醒”不要只是机械地像闹钟一样仅仅提醒而已,不要把开头的第一句话作为“特别提醒”。
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